激发渠道的力量 数据中心向区域化深邃

核心提示：从Smart UPS，到专业化的数据中心软件，直至形成完整的数据中心解决方案，APC正沿着客户需求的轨迹演变。今天，APC又将如何帮助合作伙伴进一步提升竞争力，提供更高附加价值的解决方案和服务，加强合作伙伴的解决方案能力以取得更好的业务和共同发展，作为了2013年的重要任务。

今天，中国已经成为施耐德电气的全球第二大市场。2012年施耐德电气旗下的APC（以下简称APC）在全国数据中心卡车巡展中广收硕果。300多场的渠道培训、近7000多个渠道商注册与APC结识，APC也实现了超过200个城市的覆盖。2012年APC的渠道总营收增长了5%，总代理营收增长15%，而在2012年一年里新增合作伙伴多达3000家以上。施耐德电气全球高级副总裁、APC大中华区总裁黄陈宏，在近日举行的合作伙伴大会上公布了这一振奋人心的年度业绩。

2013年，新的征程已开始。如何开疆拓土，延伸市场覆盖？如何激励合作伙伴？如何提升合作伙伴解决方案能力、深化施耐德数据中心全面解决方案应用？如何加强市场拉动？如何扩展英飞用户软件捆绑和推进StruxureWare软件？围绕这一系列的问题，APC新的一年业务重点已确立。

黄陈宏认为，2012年正是数据中心的大年，尤其是绿色和云计算数据中心以及四大传统行业在2013年依然会给制冷带来巨大的商业机会。

从趋势寻找机会

虽然如今UPS市场竞争激烈，但依然不乏从趋势中寻找到机会的渠道商。作为APC的合作伙伴，良图科技 (LanTroVision)就凭着对外国企业在中国的办公和机房环境的了解，以及对技术趋势的深度把脉，在中国市场开拓了一些外国公司的业务；而理工蓝园则通过定制化服务满足了地铁项目对UPS的特殊需求；荣之联则帮忙APC在生物医疗行业打开了新局面。

而对于数据中心定制化的问题，施耐德电气IT事业部大中华区市场及战略部副总裁Andrew Bradner（柏安泽）认为，如果从整个市场来看，不管是定制化还是标准化，永远是一直并行的模式。但是对于一些特定的用户，比如托管数据中心和大型、超大型的数据中心，APC也会推预置模块数据中心，也就是说APC把标准化的产品在工厂阶段直接形成一个预置的模块，能够快速地实现相应的交付。把单个的产品在工厂里面进行相应的预定制，可以根据客户实际的需求，实现部分的定制。
               

对于UPS而言，普通标准化的产品是为大规模的应用而准备，它很难满足对防护等级有极高要求的特殊行业。比如，在地铁的项目中，客户一方面需要应对苛刻环境，提高它的IP防护等级；另一方面则要针对于苛刻的电力环境，减少它对上游和下游电力环境的影响。

行业做深，区域做广

2013年，APC将继续拓展区域覆盖和深化行业渗透，实现与更多合作伙伴的共同成长。一方面，APC将继续拓展区域覆盖，扩大市场份额，吸引更多IT合作伙伴，贴近用户并深入了解客户需求，强化其在数据中心领域的领先地位。另一方面，APC将继续与更多的系统集成商和行业合作伙伴携手，不断深化与不同行业客户的合作，从而为渠道合作伙伴和终端用户提供更广泛的服务和支持。

在关于APC销售渠道的采访过程中，施耐德电气IT事业部大中华区渠道合作伙伴业务总监陆俊提到，软件专业化将是APC今年一个非常重要的发展策略。陆俊介绍说，从去年开始APC有了软件的专项认证，并开展了一系列针对性的培训。在过去的一年里有50多家合作伙伴参与了这类培训，2013年才会吸引更多的合作伙伴参与到这个培训中来。
           

这几年也有不少新的渠道加入到APC的队伍中来，从施耐德的业绩数据来看，渠道总营收在增长。而APC为合作伙伴量身打造的成长计划，也能够帮助合作伙伴拓展能力、把握机遇、提高盈利。APC合作伙伴级别共分为四个等级--注册合作伙伴、认证合作伙伴、高级认证合作伙伴和精英认证合作伙伴，APC针对不同级别的合作伙伴提供差异化的服务和方案。同时，APC还通过丰富的培训课程资源，以网络或面对面的方式为渠道合作伙伴提供丰富的技术和应用知识培训，从而为更多本地用户提供全面高效的解决方案和高质量的服务，并助其业务走向成功。

在谈到具体渠道业务计划时，陆俊总结了五大关键点：一是继续提升合作伙伴解决方案的能力。契合市场的发展，加强市场推动；二是继续提升城市覆盖--专注于分销业务的增长；三是渠道的专业认证。通过提升自身数据中心基础设备的专业化程度，通过精英和高级认证合作伙伴提高英飞的销售，在关键领域（关键电脑、制冷、数据中心管理软件）打造重点的合作伙伴；四是通过优化合作伙伴活动规则，进一步优化项目报备制度的合理性。拓宽精英，高级认证及认证级合作伙伴的数量等一系列具体举措来提升核心合作伙的忠诚度；第五则是在数字化方面，专注于提升与合作伙伴的沟通效率及电子商务的拓展。

扶上马还要送一程

把渠道扶上马容易，如何再送一程则需要一整套系统科的支撑体系和执行团队。

施耐德电气IT事业部大中华区战略市场部总监谢卫刚在采访中谈到，市场是多元化的。同样，对于渠道商来说，是业务的融合，是产品和解决方案的融合，也是业务跨界的融合。

                                 

渠道商怎么才能够基于现有的客户关系最大化业务，这里面临着能力提升和树立核心竞争力的问题。同样又如何能保证从另外一个领域进入到新的领域，还能够给用户带来独特的价值？又怎样能保持现有业务的同时，扩展新的业务，建立新的团队，寻找新的业务机会？

“这些问题在APC的渠道体系里面，都有很明确的体现。了解合作伙伴，能够真正地给他们提供针对性的培训和资源的支持，是合作的前提。而APC的商业计划书则进一步为合作伙伴制定了更详尽的阶段性目标，这就是扶他上马再送他一程。”谢卫刚如是说。

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